Estratégia

ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO DE MARCAS B2C PARA O AUMENTO DE CONSUMO NO FINAL DO ANO por Alexandre Oliveira

O final do ano é marcado pelo aumento no consumo, comportamento que atravessa gerações e movimenta a economia de forma notável. No entanto, com o passar dos anos observamos mudanças na sociedade, e as diferenças de hábitos entre as gerações desempenham um papel fundamental no sucesso das empresas. Este artigo explora as nuances desses hábitos e como as estratégias de posicionamento de marcas B2C podem moldar o desempenho durante esse período crítico, incluindo o comportamento de compra, comunicação com os consumidores, uso de tecnologia, constituição de produtos e serviços, e fidelidade à marca.

Comportamento de compra
Os jovens, como a Geração Z (1995-2010), são ávidos consumidores online, que valorizam a conveniência das compras virtuais, com sua vasta seleção de produtos e entregas rápidas. Para este público, marcas B2C devem fortalecer sua presença digital, otimizar a experiência do usuário em suas plataformas e investir em marketing online direcionado.No entanto, as gerações mais antigas, como os Baby Boomers (1945-60) e a Geração X (1960-85), ainda representam uma fatia significativa do mercado. Muitos preferem a experiência de compra física, a interação pessoal e a possibilidade de examinar os produtos antes de adquiri-los. Para marcas B2C, isso significa manter uma forte presença offline, investir em treinamento para equipes de vendas e proporcionar experiências excepcionais nas lojas físicas.

A Geração Y (1980-1995), por sua vez, encontra-se em uma posição intermediária entre essas duas abordagens. Essa geração, muitas vezes chamada de "Millennials", é conhecida por ter crescido durante a transição para a era digital. Eles estão confortáveis com compras online, mas também valorizam a experiência física quando necessário. Portanto, as marcas B2C devem adotar uma abordagem híbrida para atender às preferências da Geração Y. Isso inclui manter uma presença online robusta, mas também oferecer opções de compra física quando possível, juntamente com um atendimento ao cliente de alta qualidade em ambos os ambientes. Além disso, estratégias de marketing que ressoem com os valores e interesses específicos da Geração Y são essenciais para atrair e reter esse grupo demográfico.

Neste contexto, as escolhas tecnológicas são determinantes para moldar a jornada do cliente e a experiência do usuário. As gerações mais jovens estão mais familiarizadas com tecnologias emergentes, como realidade virtual, realidade aumentada e assistentes de voz. Marcas B2C inovadoras estão aproveitando essas tecnologias para aprimorar a experiência do cliente. O desenvolvimento de aplicativos móveis, a integração de realidade aumentada para experimentação virtual de produtos e o uso de chatbots para atendimento ao cliente são estratégias que atraem um público mais jovem e promovem a fidelização. As marcas B2C que permanecem à frente da curva tecnológica ganham vantagem competitiva durante a temporada de compras de final de ano.

Comunicação
A comunicação eficaz é o alicerce das relações com o cliente. As gerações mais jovens preferem canais de comunicação digitais, como e-mails, redes sociais e mensagens instantâneas. As marcas B2C devem ser ágeis e adaptar sua estratégia de comunicação para atender a essa demanda. Personalização e conteúdo relevante são essenciais para atrair e manter a atenção desses consumidores. As gerações mais antigas, por outro lado, ainda valorizam a comunicação telefônica e correspondência física. As marcas B2C devem manter um equilíbrio entre os canais de comunicação para atender a uma ampla gama de preferências. A coleta de dados sobre os clientes pode ajudar a determinar quais canais são mais eficazes para cada segmento demográfico.

Produtos, serviços e fidelidade à marca
A lealdade à marca e a fidelidade do cliente são aspectos cruciais para o sucesso das marcas. As gerações mais antigas tendem a ser mais leais às marcas com as quais têm uma longa história. No entanto, as gerações mais jovens são mais propensas a experimentar novas marcas e produtos. Para construir e manter a lealdade à marca, as marcas B2C devem adotar uma abordagem multifacetada. Isso inclui a criação de narrativas de marca autênticas que ressoem com cada geração, fornecendo experiências exclusivas e mantendo altos padrões de qualidade. Programas de fidelidade e recompensas também podem incentivar a repetição de compras.

As preferências de produtos e serviços também variam entre as gerações, afetando diretamente o posicionamento das marcas B2C. As gerações mais jovens valorizam produtos e serviços ecologicamente corretos, sustentáveis e socialmente responsáveis. Eles estão dispostos a pagar mais por produtos que atendam a esses critérios. Por outro lado, as gerações mais antigas podem valorizar mais a qualidade e a durabilidade dos produtos. Portanto, marcas B2C devem adaptar seus produtos e serviços para atender a essas expectativas. A transparência em relação à responsabilidade social e ambiental também é fundamental para conquistar a confiança dos consumidores de todas as idades.

Conclusão
Para prosperar durante o aumento de consumo de final de ano, as marcas B2C devem ser ágeis e adaptáveis. Não existe uma abordagem única que funcione para todas as gerações, mas a flexibilidade e a capacidade de responder às mudanças nas preferências do consumidor são essenciais. Investir em análise de dados para compreender melhor o comportamento do consumidor é fundamental. A coleta de feedback dos clientes também desempenha um papel importante na adaptação e melhoria contínua dos produtos e serviços.

Além disso, as marcas B2C devem ter uma estratégia de posicionamento clara e distintiva. Uma marca bem posicionada é aquela que se destaca em sua categoria, cativando os consumidores e criando uma conexão emocional. Uma narrativa de marca sólida e uma proposta de valor única são essenciais para o sucesso. O aumento de consumo de final de ano é uma oportunidade valiosa para as marcas B2C, mas também traz desafios únicos devido às diferenças de hábitos entre as gerações. Compreender essas diferenças e ajustar estratégias de posicionamento de marca de acordo é essencial para manter e expandir a base de clientes.

As marcas B2C que conseguem se adaptar com sucesso às preferências das diferentes gerações estarão bem posicionadas para prosperar durante essa época crucial do ano e além.


Alexandre Oliveira, PhD, CCA
é Conselheiro de Administração com foco em Estratégias e Riscos da Transformação Digital. Membro da Comissão de Estratégia do IBGC, da Agroven (Smart Money for AgTechs) e CEO da Cebralog Consultoria. Doutor em IA nas Decisões Corporativas (Unicamp), pós-graduado Negócios Digitais (MIT) e em Finanças (Unicamp). Mestre em Supply Chain (Cranfield University).
oliveira.a@cebralog.com