Corretora de Valores

MAGLIANO 90 ANOS: A MAIS ANTIGA CORRETORA DO MERCADO, SE RENOVA E BUSCA CRESCER NO VAREJO por Ângelo Pavini - da Arena do Pavini

Aos 90 anos, a corretora de valores independente mais antiga em atividade no Brasil, a Magliano, está se renovando e ampliando sua atuação com pessoas físicas no varejo. Segundo Raymundo Magliano Neto, terceira geração da família, a corretora completou nove décadas em novembro passado e precisa entrar nessa onda de modernização. “Temos de mostrar para os clientes que, apesar dos 90 anos, estamos com corpinho de 30”, brinca.

A Magliano, que tem o número 001 na B3, disputava o título de mais antiga corretora com a Souza Barros, que encerrou as atividades há dois anos três anos.

A renovação da corretora é comandada por Raymundo Magliano Neto, que havia se afastado da instituição para cuidar de outros projetos de mercado, como a Expomoney, evento que reunia corretoras em eventos de educação financeira por todo o país. O evento foi comprado pelo Grupo Globo e depois encerrado, em meio à queda da bolsa e ao desinteresse dos investidores durante os governos de Dilma Rousseff.

Há seis anos, Magliano Neto voltou para a corretora e procurou renovar o trabalho feito pelo avô e pelo pai, Raymundo Magliano Filho, que foi presidente da Bovespa e um dos principais defensores da popularização do mercado de ações. Magliano Neto concentrou os esforços da corretora em um público de maior renda, pessoas físicas com aplicações acima de R$ 300mil, e na prestação de serviços para instituições nas áreas de custódia, controladoria e administração de fundos. “Crescemos bastante na área de administração, de R$ 300 mil para R$ 3,3 bilhões, multiplicamos por cem”, afirma. Agora a corretora quer ampliar essa administração para fundos imobiliários, de participação, diversificando as atividades.

Na pessoa física, o foco será ampliar a atuação para o segmento de pequenos investidores, com o uso de tecnologia. Para isso, foi preparado um novo site e um sistema de negociação eletrônica, o home broker, e serviços digitais para clientes com menos de R$ 300 mil para investir. O nome também foi alterado, para Magliano Invest. “A ideia é usar a tecnologia para atender o cliente até R$ 300 mil e o atendimento pessoal para valores acima disso”, explica Magliano Neto.

Mas cliente entre R$ 150 mil e R$ 300 mil também vai ter pessoas para cuidar dele, afirma. “Não vai ser só máquina, vamos usar tecnologia, mas também haverá um gerente se a pessoa precisar”, diz. “Dificilmente vamos conseguir visitar uma pessoa com R$ 150 mil todo mês, mas ela vai ter um atendimento, uma pessoa cuidando”, diz.

Abaixo de R$ 150 mil a Magliano Invest desenvolveu um modelo para o cliente montar sua carteira no site com um robô advisor, e que contará com indicações de fundos ou papéis de renda fixa. Mas o cliente é quem fará a escolha final.

A mudança de nome também é importante para mostrar que a corretora não oferecer apenas ações como no passado. “Apesar do esforço, o cliente mais antigo acha que a Magliano só faz ações, então mudamos para dar outra conotação”, diz Magliano Neto, lembrando que a corretora hoje oferece papéis de renda fixa como Letras de Crédito Imobiliário (LCI) ou do Agronegócio (LCA), isentas de imposto, além de CDBs de bancos e fundos próprios e de terceiros. Para cada faixa de risco, a corretora selecionou 5 fundos, por exemplo. “É diferente de outras plataformas totalmente abertas, que oferecem de tudo, nós temos um departamento que seleciona os fundos para o nível de apetite de risco e para evitar problemas com o cliente”, diz.

Ele lembra que, pela experiência dos vários anos da Expomoney, aprendeu a importância da orientação para o cliente, que normalmente escolhe o fundo para aplicar olhando apenas a rentabilidade passada. “E como mercado está muito volátil, o cliente vai fazer escolhas erradas, vai ver 2 mil fundos e escolherá o que rendeu mais há um mês”, explica. Por isso, o trabalho da corretora vai ser mostrar as características de fundos, os riscos, especialmente os riscos binários, de crédito, por exemplo, que muitos clientes não percebem.

“Muita gente seleciona o fundo pela volatilidade mais baixa, mas se pegar um fundo de crédito, que oscila pouco, aí o risco passa a ser binário, de o credor do papel pagar o fundo ou não, um risco até muito maior do que o de um fundo que aplica em bolsa, que corre o risco de mercado, mas não de crédito”, diz. A ideia é levar esses pormenores para o cliente na hora de selecionar as carteiras.

Para reforçar essa orientação, a Magliano contratou o analista Pedro Galdi e uma equipe para ajudar nas análises de ações de empresas e papéis. E estão investindo para montar cenários para o ano que vem, quando a incerteza será grande por conta da eleição presidencial. “Quando meu pai saiu da bolsa em 2008, o Índice Bovespa estava em 70 mil pontos e hoje, nove anos depois, está em 75 mil, ou seja, parece que a bolsa não andou, mas os movimentos foram grandes”, diz. Outra tendência é do investidor ficar só nas blue chips, como Petrobras, Vale e Banco do Brasil, quando há muitas outras empresas menos conhecidas que renderam muito mais.

A Magliano fará também indicações de curto prazo, semanais, chamadas de swing trade, com sete ou oito ações, para o investidor mais agressivo. “Sempre tivemos uma visão de longo prazo, mas temos demanda de gente que quer arriscar um pouco mais no curto, então fazemos recomendações, mas com parcimônia, só quando surge alguma oportunidade muito boa”, diz.

Essa visão de cuidado com o cliente fez a corretora evitar recomendar o alongamento das aplicações de renda fixa, diz Magliano Neto. “Continuamos indicando LCI, LCA e CDB até 12 meses, pois o investidor pode acabar preso em um papel longo com um presidente que não gosta”, explica.

A corretora também só oferece papéis de 12 bancos, evitando financeiras. “Não distribuímos papéis de financeira, só bancos e bancos bons, pois mesmo contando com a garantia do Fundo Garantidor de Crédito (FGV) até R$ 250 mil, não queremos ver nosso investidor passando pelo estresse de esperar quatro ou cinco meses para ter o dinheiro liberado”, afirma.

São lições aprendidas com o avô e com o pai, e que ajudaram a corretora a manter clientes fiéis por décadas. “Temos investidores do tempo do meu avô, de 1926, cujo titular morreu, mas a família, os filhos e netos continuam operando conosco”, afirma Magliano Neto. No total, a corretora tem 4 mil clientes, divididos igualmente entre ações e renda fixa. A proposta da corretora é chegar no fim de 2018 com 10 mil clientes, diversificando entre renda fixa e variável. Mas isso pode ser só o começo. “Vamos torcer para a eleição ajudar e a economia dar certo, pois podemos ter um ciclo de crescimento que pode ir até 2030”, acredita Magliano. 

Nota: Matéria publicada originalmente - em 18/12/2017 - na Arena do Pavini - www.arenadopavini.com.br